Incontra Moty Cristal e conosci il suo punto di vista.

Sognava di diventare un attore, ma sua madre non era dello stesso parere. La strada scelta per lui era la facoltà di giurisprudenza. È proprio nel suo percorso accademico che Moty Cristal incontra la persona che darà il via alla sua carriera: il professor Elyakim Rubinstein. Neo-laureato e prima ancora di aver compiuto 30 anni, Moty ha l’opportunità di affiancare Rubinstein nella negoziazione del trattato di pace tra Giordania e Israele. Sul campo apprende poi quello che diventerà il fondamento della sua visione: la negoziazione è un gioco della mente, vincere questo gioco è la sfida di un processo di negoziazione efficace.

Nel luglio del 2000 il presidente degli Stati Uniti Bill Clinton, il primo ministro israeliano Ehud Barak e il presidente dell'Autorità nazionale palestinese Yasser Arafat si riuniscono a Camp David nel tentativo di provare a sanare il conflitto israele-palestinese. Per la sua valenza politica, il summit ha una portata storica. Dal punto di vista negoziale, si rivela invece una totale disfatta. Per Moty gli indizi del potenziale insuccesso sono chiari sin dalle prime mosse dei leader e prima ancora che il summit abbia inizio. Seguendo il suo racconto imparerai che, in politica come negli affari, la negoziazione non è un mero scambio di concessioni, ma prima di tutto la preparazione dettagliata di un processo. Un processo che, specialmente quando porta al fallimento, può diventare un’opportunità di crescita umana e professionale.

Il deludente esito del vertice di Camp David porta Moty non solo a conoscere Roger Fisher, co-autore del libro chiave sulla negoziazione “Getting to yes”, ma anche a entrare in contatto per la prima volta con l’Università di Harvard. Quello che nasce come un incontro-scontro con le convenzioni accademiche americane, è la scintilla che spinge Moty a una riflessione teoretica sul concetto di negoziazione. La teoria lascia subito spazio alla pratica quando, nel corso della seconda Intifada, Moty è chiamato a gestire un delicato processo di negoziazione degli ostaggi. A due anni dal fallimento di Camp David, e dopo 40 giorni di trattative, Moty contribuisce alla risoluzione pacifica di una crisi che sarebbe potuta sfociare in un sanguinoso conflitto militare.

Gli anni di ricerca accademica e le attività svolte sul campo sono le basi su cui Moty costruisce un suo personale modello di negoziazione chiamato Negosystem™. Scoprendo gli elementi chiave di questo modello imparerai che l’adozione di un pensiero sistemico è essenziale per condurre un buon processo negoziale. Acquisendo familiarità con concetti come ZOPA e VUCA, imparerai anche che è cruciale comprendere i reali confini entro cui è possibile raggiungere un accordo, nonché le dinamiche di volatilità, incertezza, complessità e ambiguità che caratterizzano il mondo multilaterale in cui viviamo.

Un processo di negoziazione efficace comincia prima ancora di sedersi al tavolo con la controparte. Per Moty un’attenta, lunga e strutturata preparazione è il cuore - e spesso la chiave del successo - del processo negoziale. Comprendere il contesto, mappare gli stakeholder, raccogliere più informazioni possibili, prioritizzare i propri interessi e trasformarli in precise richieste negoziali e, infine, identificare con anticipo possibili alternative alle proprie richieste, sono gli step fondamentali da percorrere quando ci si prepara ad affrontare una negoziazione. Scopri con Moty i dettagli di ogni step attraverso il racconto della loro applicazione pratica.

L’incontro con la controparte è il momento in cui si mettono a frutto i risultati della preparazione del processo negoziale e al contempo si percorrono 5 nuovi step che riguardano, da un lato la strategia complessiva della negoziazione, e dall’altro il set di tattiche più efficaci per raggiungere i propri obiettivi. Individuare con precisione che cosa si vuole negoziare, identificare la strategia di base (sia essa cooperativa o conflittuale), selezionare una o più tattiche (razionali, emotive oppure operative), non sottovalutare il fattore tempo e, infine, considerare eventuali barriere che possono compromettere la chiusura dell’accordo, sono gli ultimi 5 step di un processo negoziale potenzialmente efficace. Moty li descrive nel dettaglio, attingendo dagli aneddoti della sua esperienza pluriennale come negoziatore professionista.

Le competenze di comunicazione sono essenziali per poter intraprendere una buona negoziazione. Per Moty il punto di partenza è l’ascolto attivo e la capacità di concentrarsi su ogni singola parola e ogni singola emozione di chi ci sta di fronte. Bisogna poi considerare con grande attenzione il proprio linguaggio non verbale e quello delle altre persone, così come il modo di parlare e articolare le frasi. In particolari contesti di business così come in politica, le competenze di comunicazione devono andare oltre il tavolo negoziale per trasformarsi in vere e proprie competenze di crisis management capaci di influenzare anche il dibattito pubblico.

Per Moty il cybercrime è una vera e propria pandemia che può colpire - ovunque e in qualsiasi momento - ogni tipo di ente, impresa o associazione e ogni tipo di persona. Non c’è da chiedersi “se” subiremo un attacco informatico, ma piuttosto “quando”. Ecco perché la prima chiave per affrontare il panico è  simulare con anticipo quello che potrebbe avvenire. Lavorando fianco a fianco con le principali aziende che gestiscono crisi informatiche a livello globale, Moty ha sviluppato una profonda conoscenza del tema. Insieme a lui imparerai che per combattere un crimine informatico non servono soltanto competenze tecnologiche, ma anche competenze comunicative e legali e, non ultime, quelle competenze negoziali e di crisis management che Moty ha appreso sul campo e che dopo questa masterclass imparerai a conoscere anche tu.

Nel capitolo finale di questa masterclass Moty prova a trasferirti cinque piccoli (ma preziosi) consigli per approcciarti nel modo corretto a un processo negoziale. Ricorda sempre che la negoziazione è un settore multidisciplinare che tiene insieme comunicazione, psicologia, sociologia, economia, politica e spesso anche tecnologia. Quindi, prima di ogni cosa, tieni sempre attiva la tua curiosità. E poi sii consapevole dell’ambiente in cui si svolge la negoziazione, preparati in anticipo e con disciplina, porta creatività nelle trattative e, non da ultimo, rapportati con la controparte utilizzando energie positive.